Pour une entreprise, une force de vente bien formée constitue un véritable avantage concurrentiel. En effet, la performance commerciale est un enjeu crucial, qui a un impact non négligeable sur les ventes, le chiffre d’affaires et la croissance de la société.
Mais comment favoriser l’ancrage mémoriel des méthodes de vente les plus efficaces ? Pour relever ce défi, le mobile learning (ou apprentissage mobile) est sans doute l’outil le plus adapté.
Voici 5 bonnes raisons d’adopter ce mode d’apprentissage pour former les populations de vendeurs et renforcer le sales enablement.
1) Le mobile learning améliore la mémorisation des connaissances
Le mobile learning est indissociable du micro-learning : une méthode d’apprentissage basée sur des modules courts (entre 30 secondes et 5 minutes dans la plupart des cas) et axés sur une notion précise.
Or, ces formats courts permettent à l’apprenant d’adapter sa formation en fonction de ses besoins. Il peut donc se focaliser sur les connaissances qu’il souhaite approfondir. D’une certaine manière, le micro-learning est une version modernisée de la méthode des fiches de révision, écrites pour synthétiser un cours et faciliter sa mémorisation.
C’est un fait : les savoirs sont plus faciles à retenir s’ils sont abordés un par un et disséminés dans le temps. Mais cette approche est encore plus efficace si elle est accompagnée d’une expérience positive, qui implique fortement l’apprenant dans son parcours de formation.
C’est justement l’un des nombreux avantages du mobile learning : ce mode d’apprentissage personnalisé, qui se plie au rythme de l’apprenant et le libère des contraintes habituelles de la formation professionnelle, offre une expérience résolument positive.
Enfin, le mobile learning et le micro-learning répondent à un besoin grandissant d’apprentissage spontané, nécessitant un accès immédiat à l’information. Les plateformes LMS classiques, de leur côté, sont inadaptées à cet usage, car leurs contenus sont beaucoup trop longs.
Pour toutes ces raisons, l’apprentissage mobile s’avère plus performant que les autres modes de formation pour favoriser l’ancrage mémoriel des méthodes de vente chez les populations de commerciaux et de vendeurs.
2) Le mobile learning permet de proposer des formations Just-In-Time
Dans une entreprise, les forces de vente font partie des équipes qui doivent être formées le plus régulièrement. Entre les nouveaux produits, les nouvelles stratégies commerciales, les nouvelles techniques et procédures de vente, les vendeurs doivent sans cesse mettre à jour leurs connaissances et leurs compétences pour rester performants sur un marché très concurrentiel.
Or, une solution de mobile learning est idéale pour animer une équipe commerciale tout en évitant les contraintes d’une formation présentielle classique. En effet, elle permet de proposer des formations Just-In-Time, basées sur la méthode des 3 J :
- Juste suffisant : la formation se concentre sur l’essentiel, c’est-à-dire du contenu permettant à l’équipe commerciale de connaître un nouveau produit ou une nouvelle technique. Des formats courts et séquencés sont employés pour faciliter et accélérer l’apprentissage.
- Juste à temps : avec un outil de mobile learning, la formation est fournie au bon moment à la force de vente. L’entreprise peut paramétrer la date de diffusion, tout en choisissant les parcours et les employés avec lesquels ils seront partagés. Par exemple, des modules de formation e-learning peuvent être distribués quelques jours avant le lancement d’un nouveau produit, afin que les commerciaux aient juste le temps nécessaire pour se former.
- Juste pour moi : la formation mobile learning est personnalisée pour que chaque vendeur apprenne ce dont il a besoin et accède aux informations en toute autonomie.
En définitive, le m-learning permet de concevoir une formation centrée sur l’apprenant, en phase avec les usages mobiles actuels et capable de s’adapter en permanence, ce qui favorise l’ancrage mémoriel des dernières méthodes de vente. Mieux formée et parfaitement à jour des évolutions du marché, la force de vente gagne également en productivité au quotidien.
| Bon à savoir La formation Just-In-Time fait partie intégrante de la stratégie de sales enablement, dont l’objectif est d’accroître la performance et la productivité de l’équipe commerciale en lui fournissant des contenus, des formations et du coaching tout au long du parcours d’achat des clients. |
3) Le mobile learning permet de former directement sur le terrain
Les vendeurs et commerciaux sont soumis à des contraintes temporelles et organisationnelles particulières. Pour cette population, le célèbre dicton “le temps, c’est de l’argent” est une réalité très concrète.
Heureusement, avec une application de mobile learning, les vendeurs peuvent apprendre directement sur le terrain. La formation, qui s’intègre parfaitement dans leurs tâches quotidiennes, peut ainsi devenir une activité régulière, leur permettant de mettre à jour leurs connaissances en continu.
L’entreprise peut proposer à ses équipes un dispositif pensé pour la mobilité, avec des modules flexibles, s’adaptant aux horaires, au lieu et aux conditions de travail. Conçus pour les smartphones et les tablettes, ils sont consultables sans connexion, ni contraintes technologiques ou matérielles.
Ainsi, les employés accèdent quand ils le souhaitent à des contenus et à des activités pédagogiques courtes, afin d’apprendre et de mettre en application leurs savoirs dans le cadre professionnel.
4) Le mobile learning permet de mettre à jour la formation en continu
Aujourd’hui encore, de nombreuses formations commerciales sont dispensées sous forme présentielle, par exemple à l’occasion d’une conférence annuelle.
Or, les actions de formation ponctuelles ont l’inconvénient d’être rapidement dépassées, surtout dans le domaine de la vente, qui est en constante évolution. À l’inverse, des formats courts et fréquents facilitent l’apprentissage. Ainsi, des modules de mobile learning publiés de façon régulière permettent de diffuser en continu des messages commerciaux clés, afin d’ancrer des comportements efficaces.
Qui plus est, les contenus sont actualisés en permanence avec de nouveaux produits, des méthodes de vente novatrices ou encore des cas clients. Cet enrichissement de l’apprentissage est une véritable source de motivation et d’implication pour la force de vente, qui sait qu’elle bénéficie d’une formation réellement pertinente.
Avec une plateforme de digital learning, la formation peut être mise à jour en quelques heures dès qu’une technique ou un processus évolue. Elle peut ensuite être déployée auprès des employés en quelques clics, avec une notification en temps réel sur leur mobile.
5) Le mobile learning favorise le partage des connaissances et la cohésion de groupe
Les outils sociaux embarqués dans une solution de mobile learning encouragent le partage d’informations et les discussions entre apprenants.
Une dimension sociale qui permet de prolonger l’expérience de formation, mais aussi de renforcer la cohésion de groupe et la collaboration au sein de la force de vente. D’autant plus que ces outils communautaires sont toujours à portée de main, le mobile learning étant pensé pour une utilisation sur smartphone ou tablette.
Grâce aux fonctionnalités de social learning, les vendeurs peuvent donc se transmettre des gestes métier, des astuces, des conseils… De cette façon, chacun participe au développement des autres, afin d’apprendre les bonnes pratiques et d’ancrer des comportements efficaces.
Par ailleurs, il est intéressant d’exploiter les possibilités de gamification du mobile learning. La mise en place d’un challenge par équipe, par exemple, a un impact positif sur la cohésion de groupe. De plus, ce type de défi incite chaque vendeur à donner le meilleur de lui-même et à mettre en pratique les méthodes de vente apprises. À la clé : un meilleur ancrage mémoriel et donc un apprentissage plus efficace.
L’apprentissage mobile séduit particulièrement les vendeurs et les commerciaux, dont l’emploi du temps chargé et/ou les déplacements réguliers rendent les formations présentielles peu efficaces. Grâce au mobile learning, ces apprenants ont accès à une véritable mine d’informations dans leur poche, à tout moment de la journée et à n’importe quel endroit.
Une formation professionnelle flexible, qui s’adapte au rythme de travail de chacun, permet non seulement de gagner un temps précieux, mais aussi d’améliorer l’ancrage mémoriel des méthodes de vente les plus efficaces. C’est donc un outil incontournable pour accompagner la montée en compétence de la force de vente, jour après jour.
Cornélia a enfilé sa tenue de cosmonaute en 2017. Après 5 années au service des clients de Teach on Mars en tant que Customer Success Manager, Cornélia prend une nouvelle trajectoire en pilotant les projets de communication & marketing, ses premiers amours, toujours avec l’ambition d’explorer la galaxie !
