Le digital learning est de plus en plus sollicité par les entreprises pour accompagner la montée en compétence de leurs commerciaux. Cependant, former à distance une force de vente ne s’improvise pas : voici tout ce que vous devez savoir pour un apprentissage réussi.
Les avantages d’une formation à distance dans la vente
La formation à distance présente de nombreux avantages pour les équipes commerciales.
Une formation flexible
En premier lieu, une formation à distance est beaucoup plus flexible qu’une formation classique en présentiel. Qu’elle soit conçue par l’entreprise elle-même ou par un centre de formation, elle peut être adaptée en fonction des besoins spécifiques des commerciaux.
Par conséquent, tout le monde n’est pas obligé de suivre le même programme. Chaque collaborateur peut effectuer les modules de son choix, ciblés sur des compétences ou des connaissances particulières.
Plus d’autonomie pour les apprenants
Former à distance des commerciaux, c’est leur donner plus de liberté tout au long du processus d’apprentissage. En effet, ils se forment en toute autonomie, quand ils le souhaitent et depuis n’importe où, sans avoir à bousculer leur planning.
Inutile de réserver un créneau horaire précis, comme avec une formation présentielle. Les forces de vente peuvent apprendre au quotidien sans perdre de vue l’essentiel : trouver de nouveaux prospects et clients.
Un suivi en temps réel
Enfin, une formation à distance digitale permet de suivre en permanence les résultats et la progression de chaque apprenant. Ainsi, les modules pédagogiques peuvent être ajustés en fonction des besoins.
Une fonction très utile pour adapter la formation au rythme d’apprentissage et au niveau des collaborateurs, mais aussi aux spécificités des différents métiers : vendeur, négociateur technico-commercial, manager d’unité marchande, key account manager…
Comment organiser une formation commerciale à distance ?
Vous êtes décidé à former à distance vos commerciaux ? Voici quelques étapes clés à suivre pour réussir votre projet.
1) Définir une stratégie pédagogique
Avant de concevoir des modules pédagogiques, il est essentiel de bien cadrer la formation et de la formaliser avec une stratégie.
Pour ce faire, commencez par définir les besoins et les objectifs de vos commerciaux, afin de construire un programme pertinent, qui aidera réellement les collaborateurs à monter en compétence sur le terrain.
Ensuite, vous devez identifier les challenges de la force de vente. Cela permet de lister des axes d’amélioration qui orienteront les grands thèmes de la formation. Par exemple : gestion de la relation client, vente et négociation, prospection, management commercial opérationnel, etc.
À partir de là, vous pouvez faire le point sur les compétences à développer, mais aussi sur les outils à maîtriser : management d’équipe, gestion de portefeuille client, logiciel CRM… Sans oublier les résultats à atteindre à l’issue de la formation : ces derniers doivent être mesurables à l’aide d’indicateurs précis.
Enfin, il est important de dimensionner la formation commerciale à distance en fonction de différents critères :
- Le nombre d’apprenants
- Le temps dont les commerciaux disposent pour se former
- Les ressources humaines, matérielles et budgétaires que vous possédez
2) Choisir des méthodes d’apprentissage adaptées
Pour maintenir l’attention des apprenants tout au long de la formation à distance, il est essentiel de varier les modules pédagogiques et de proposer une expérience d’apprentissage attrayante et dynamique.
On peut distinguer trois grandes phases d’apprentissage :
- Les moments d’échange avec le formateur ou le coach, qui peuvent prendre la forme d’un webinar ou d’une visioconférence. Ils permettent d’apporter une dimension humaine, indispensable au succès d’une formation, mais aussi de partager des bonnes pratiques, des retours d’expérience…
- La mise en pratique, qui consiste à appliquer les connaissances théoriques dans des situations concrètes. Elle peut être effectuée en petit groupe, dans le cadre d’une classe virtuelle, ou bien de manière autonome avec des quizzes, par exemple.
- Le digital learning, qui permet d’acquérir des connaissances en toute autonomie, grâce à des modules pédagogiques accessibles depuis un ordinateur, un smartphone ou une tablette.
Concernant le digital learning, différentes méthodes d’apprentissage sont à votre disposition.
En voici deux qui apporteront un véritable plus à votre formation commerciale à distance.
#1 Le microlearning
Le microlearning consiste à produire des modules de formation courts, dont la durée est généralement inférieure à 5 minutes, axés sur une thématique précise. Cette approche offre plusieurs avantages.
- Un meilleur ancrage des connaissances
Structuré en modules courts et spécialisés, le microlearning permet d’acquérir des connaissances petit à petit, en exploitant la répétition et l’effet d’espacement. En effet, il aide le cerveau à transférer les informations depuis la mémoire à court terme vers la mémoire à long terme.
- La personnalisation de l’apprentissage
Avec le microlearning, l’apprenant débloque les contenus de formation au fur et à mesure, avec un rythme déterminé au préalable. Ainsi, il doit terminer tous les contenus d’un module avant de pouvoir passer au suivant.
Cela lui permet de construire un parcours d’apprentissage personnalisé en fonction de ses envies, de ses besoins, mais aussi de ses disponibilités. En effet, il peut se former rapidement dès que son planning le permet.
Par conséquent, le micro learning est plus motivant pour la force de vente, mais aussi plus efficace, car il incite le collaborateur à approfondir les différentes notions abordées.
- Un format adapté au mobile learning
Le mobile learning est, comme son nom l’indique, un apprentissage nomade, disponible à tout moment depuis n’importe quel appareil, comme un smartphone. Or, il convient parfaitement pour former à distance des commerciaux, qui sont régulièrement en déplacement et ont un emploi du temps chargé.
Des modules de microlearning, accessibles depuis un appareil mobile, leur permettent d’apprendre à leur rythme, tout en augmentant leur niveau d’engagement.
#2 La gamification
Nous l’avons vu, le digital learning permet de proposer aux professionnels de la vente des contenus courts et efficaces, particulièrement adaptés à cette population. Toutefois, il est possible d’aller plus loin en ajoutant une dimension ludique à la formation : c’est tout l’intérêt de la gamification.
- Des contenus engageants et impactants
Et si votre formation était aussi attrayante qu’une partie de “Candy Crush” ?
Le jeu est un levier puissant pour donner envie aux commerciaux d’apprendre au quotidien, avec des modules dynamiques et engageants.
En outre, les feedbacks, les déblocages de niveaux et autres systèmes de récompenses inspirés des jeux vidéo permettent de conserver l’attention des collaborateurs. Dès qu’un module est achevé, les apprenants ont envie de passer au suivant, ce qui garantit un bon taux de complétion de la formation.
- Apprendre en s’amusant
La gamification est aussi l’occasion de donner une seconde jeunesse à la formation, souvent perçue comme trop rigide ou trop peu diversifiée.
En y ajoutant des mécaniques ludiques, c’est tout un éventail de possibilités qui s’ouvrent à vous : défi chronométré, championnat avec un classement, jeu coopératif… Les challenges stimulent les commerciaux en leur proposant une expérience amusante, qui valorise leur montée en compétence. Par conséquent, la formation gagne en efficacité.
- La dimension sociale du jeu
Il ne faut pas oublier que le jeu a également une dimension sociale : un aspect qui fait défaut à de nombreuses formations digitales individuelles. Ainsi, la gamification permet de créer du lien entre les apprenants (même à distance) par le biais des concours, des défis ou des classements.
3) Organisez votre parcours de formation à distance
Maintenant que vous avez déterminé les formats d’apprentissage à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs pédagogiques, il ne vous reste plus qu’à coordonner le déroulement de la formation commerciale à distance.
Cette dernière doit être pensée comme un véritable parcours, au cours duquel les apprenants vont acquérir des connaissances théoriques en toute autonomie, échanger des retours d’expérience et des idées avec leurs pairs, mais aussi mettre en pratique leurs acquis. Vous devez donc organiser les modules de formation pour garantir une montée en compétence progressive et cohérente.
Par ailleurs, n’hésitez pas à intégrer des concours ou des récompenses tout au long du parcours, afin de renforcer la motivation des collaborateurs.
Former à distance des commerciaux est un excellent moyen de les faire monter en compétence rapidement, tout en adaptant l’apprentissage aux besoins et aux contraintes spécifiques de ce métier. Toutefois, il est essentiel de construire une stratégie précise et de créer des modules pédagogiques pertinents, afin de capter leur attention tout au long du parcours.
Cornélia a enfilé sa tenue de cosmonaute en 2017. Après 5 années au service des clients de Teach on Mars en tant que Customer Success Manager, Cornélia prend une nouvelle trajectoire en pilotant les projets de communication & marketing, ses premiers amours, toujours avec l’ambition d’explorer la galaxie !
