Comment utiliser l’apprentissage collaboratif pour dynamiser sa force de vente ?
L’apprentissage est un levier puissant pour soutenir la performance commerciale d’une organisation. Toutefois, alors que le domaine de la vente évolue constamment, les formations traditionnelles montrent rapidement leurs limites… Heureusement, l’apprentissage collaboratif peut vous aider à dynamiser votre force de vente avec des résultats concrets à la clé.
Définition de l’apprentissage collaboratif
L’apprentissage collaboratif est une méthodologie dans laquelle les employés d’une entreprise partagent leurs connaissances et leur expertise, en apprenant les uns des autres.
En plus d’améliorer l’expérience de formation, l’apprentissage collaboratif permet à l’organisation de capitaliser sur les compétences de ses équipes, afin que tout le monde puisse en bénéficier.
Quels sont les bénéfices de l’apprentissage collaboratif en entreprise ?
L’expérimentation est un levier bien plus efficace que la lecture pour mémoriser des informations. Avec une approche collaborative, les apprenants peuvent justement mettre en pratique sur le terrain ce qu’ils ont appris au cours des échanges avec leurs pairs.
En outre, des retours d’expérience réguliers permettent d’actualiser les connaissances et d’apprendre au quotidien. Ainsi, chaque collaborateur enrichit ses compétences de façon naturelle, dans le cadre de son travail, pour une évolution professionnelle en continu.
Les bénéfices du partage de connaissances sont rapidement perçus par les équipes, qui s’investissent davantage dans leur formation. La possibilité de donner des feedbacks anonymes les rassure et leur permet de s’exprimer librement sur les pratiques terrain à améliorer ou à modifier.
Mieux encore, l’apprentissage collaboratif augmente la satisfaction des salariés qui apprécient que leur savoir-faire soit reconnu. La coopération entre collègues a également pour effet de créer des liens et des interactions, ce qui renforce l’esprit d’équipe.
Enfin, l’apprentissage collaboratif a l’avantage de s’appuyer sur des outils déjà présents dans l’organisation, qu’il s’agisse d’un réseau social, d’un logiciel de messagerie instantanée ou d’un intranet. Il nécessite donc peu d’investissements, ce qui en fait une méthode de formation peu coûteuse.
Comment mettre l’apprentissage collaboratif au service de votre performance commerciale ?
L’apprentissage collaboratif peut vous aider à motiver votre force de vente de différentes manières.
Rendre les commerciaux acteurs de leur formation
L’apprentissage collaboratif s’inscrit dans une tendance plus globale, visant à réduire le poids de la hiérarchie dans les processus de l’entreprise. En effet, on s’éloigne de plus en plus du management vertical au profit d’un modèle horizontal, dans lequel les collaborateurs sont plus libres et possèdent davantage de responsabilités. Dans le même temps, le travail en équipe est privilégié, au détriment des projets individuels.
Concrètement, tous les membres de l’équipe de vente participent au processus d’apprentissage. Ils peuvent émettre des demandes de formation afin d’apprendre ce dont ils ont réellement besoin, en profitant des compétences et de l’expérience de leurs pairs. Ils s’impliquent directement dans cette démarche de partage des connaissances, ce qui augmente leur motivation.
Cependant, un véritable coaching de la force de vente est indispensable pour optimiser ses performances sur le long terme. L’entreprise doit faire le point régulièrement sur les problématiques rencontrées par les collaborateurs, puis leur proposer des solutions pour les résoudre.
De cette manière, les équipes peuvent faire face aux défis du quotidien et s’adapter en permanence. Cette approche est donc bien plus efficace qu’une formation ponctuelle, dont le contenu est rapidement oublié.
Il est donc essentiel d’accompagner les apprenants tout au long de la formation, afin de s’assurer que le programme respecte un certain nombre de critères de qualité, mais aussi que chaque employé possède tous les éléments nécessaires à sa réussite.
D’ailleurs, les outils digitaux facilitent considérablement ce travail de suivi et de coaching. En effet, ils permettent une communication rapide et fluide autour des contenus de formation, avec des commentaires ou des suggestions en temps réel.
Proposer une formation évolutive et ajustable en permanence
Les métiers de la vente nécessitent des années de pratique pour être parfaitement maîtrisés. De plus, le secteur évolue en permanence, car de nouveaux outils et techniques apparaissent régulièrement. Dans ce contexte, une formation annuelle de quelques heures est insuffisante pour actualiser les connaissances.
Or, la mise en place de modules de formation est une tâche coûteuse et chronophage : les contenus sont donc rarement mis à jour. C’est là tout l’intérêt de l’apprentissage collaboratif, qui permet de créer et de modifier facilement les supports.
Ainsi, l’entreprise peut actualiser les modules en temps réel pour répondre aux feedbacks de l’équipe de vente, mais aussi pour faire face à des problématiques urgentes. De quoi rectifier rapidement le tir tout en saisissant les opportunités de croissance dès qu’elles se présentent.
Cette approche itérative est aujourd’hui incontournable pour éviter que les supports ne deviennent obsolètes du jour au lendemain. De plus, l’absence de mise à jour des contenus ralentit l’apprentissage et rend les formations moins flexibles.
Grâce à l’apprentissage collaboratif, les parcours de formation peuvent être diffusés rapidement, puis modifiés en fonction des besoins des employés, des évolutions technologiques et des changements structurels. Par conséquent, la force de vente apprend mieux, est plus flexible et prend de meilleures décisions.
Mettre en place un apprentissage orienté résultats
Les parcours de formation classiques s’appuient généralement sur des indicateurs quantitatifs, comme le nombre de cours créés ou le taux de complétion.
Cependant, cette démarche ne renseigne pas l’entreprise sur le véritable retour sur investissement de la formation. Comment les collaborateurs ont-ils interagi avec les différents contenus ? Qu’ont-ils réellement retiré de leur apprentissage ? Autant de questions qui restent en suspens…
En revanche, l’apprentissage collaboratif se concentre sur les résultats obtenus sur le long terme. Son succès se mesure donc par ses effets, et non pas par la quantité de formations créées.
Par conséquent, les membres de la force de vente commerciale perçoivent mieux les bénéfices retirés de l’apprentissage, ce qui les stimule davantage.
Combiner collaboration et compétition
La mise en place de challenges, de concours ou de modules basés sur la gamification est un moyen très efficace pour motiver la force de vente à atteindre ses objectifs commerciaux. En effet, ces actions permettent de créer une émulation positive au sein des équipes, tout en ancrant les messages clés de l’entreprise.
En fédérant la force de vente autour d’objectifs quantitatifs et qualitatifs, qui peuvent être individuels ou collectifs, tous les collaborateurs s’impliquent dans un projet commun, contribuant directement à la croissance de la société. Ainsi, les participants apprennent les uns des autres dans un esprit à la fois collaboratif et compétitif.
Néanmoins, encore faut-il que les objectifs commerciaux soient clairement définis et qu’ils correspondent à la réalité du terrain, qu’ils soient liés aux chiffres de vente, à la prospection commerciale ou encore à la satisfaction client.
Il est d’ailleurs pertinent de les associer à un système de récompense pour stimuler davantage les équipes. Autre levier efficace auprès des vendeurs : la mise en place d’un programme de certifications, attestant d’un certain niveau d’expertise ou de performance.
Enfin, cette approche collaborative et compétitive permet d’identifier les « meilleurs éléments », qui peuvent ensuite devenir des coachs ou des mentors pour les autres collaborateurs.
Utiliser une plateforme de digital learning
L’utilisation d’une plateforme de digital learning fait partie des clés du succès de l’apprentissage collaboratif. En effet, cet outil facilite la coopération et la transmission d’informations en tous genres :
- Argumentaires détaillés
- Techniques de vente
- Mises en situation
Quant aux feedbacks en temps réel, ils permettent de faire évoluer l’apprentissage en fonction des besoins de chacun et des nouveautés du secteur. Les auto-évaluations et les profilings ne font qu’amplifier la personnalisation des contenus, pour un résultat à la hauteur des attentes de chacun.
En outre, le digital learning permet de créer des contenus de formation engageants et ludiques, diffusables instantanément et consultables en situation de travail, sur le terrain.
Ainsi, les collaborateurs sont de véritables experts, maîtrisant sur le bout des doigts l’histoire et les valeurs de la marque, les produits et leurs différentes déclinaisons, mais aussi les nouvelles références fraîchement arrivées.
Enfin, avec le digital learning, les équipes commerciales deviennent actrices et ambassadrices de leurs bonnes pratiques grâce aux contenus générés par les utilisateurs (UGC). Par exemple, un tutoriel partagé directement par un vendeur aura beaucoup plus d’impact auprès de ses pairs.
Deborah a navigué 10 ans entre différentes startups de la Tech et plus particulièrement dans le domaine de l’éducation et de l’apprentissage moderne. Passionnée par les nouvelles technologies, elle met à profit ses compétences en communication pour faire rayonner Teach on Mars au sein de la galaxie du Digital Learning.
