Dossier Industrie Pharmaceutique : Épisode #1

Dans ce dossier dédié à l’industrie pharmaceutique, nous vous partageons des bonnes pratiques de formation, de recrutement et d’engagement, synthèse des actions menées par nos clients du secteur.
Retrouvez les 3 épisodes à paraitre sur ce dernier trimestre 2022 !

ÉPISODE 1 : Comment animer un réseau de prescripteurs dans un environnement fortement concurrentiel ?

Nous nous penchons dans ce premier épisode sur un des enjeux principaux des acteurs du médical et de la pharmacie/para-pharmacie  dans le cadre du déploiement de leur stratégie de formation, à savoir capter l’attention d’une force de vente qui n’est pas salariée de l’entreprise, et qui est fortement sollicitée à vendre de nombreuses autres marques.

Le paysage en pharmacie a largement évolué depuis plusieurs années et de nombreuses marques sont présentes et se disputent les présentoirs. Comment se démarquer dans cet environnement et encourager la vente des produits de la marque, tel est un des challenges que doivent relever les acteurs du secteur.

Lorsque nous interrogeons nos clients sur les principaux facteurs de réussite de leurs projets de formation digitale, 3 principales clés sont largement plébiscitées.

Clef #1 : Se doter d’un réseau de relais  

S’appuyer sur un réseau d’ambassadeurs est un facteur clé de succès  pour accompagner le déploiement de son application, notamment à son lancement. Dans le secteur médical, les visiteurs médicaux peuvent jouer ce rôle et faciliter la prise en main de la solution. Dans les dispositifs visant les professionnels en pharmacie ou parapharmacie, le recours aux commerciaux itinérants est largement utilisé.

Clef #2 : Apporter une connaissance sur le produit

Dans le secteur médical et pharmacie/para-pharmacie, il existe une multitude de termes techniques à maîtriser autour d’un large vocabulaire d’experts. Chaque marque, via la mise en lumière de ses produits, va mettre en avant ses principes actifs, son innovation et ainsi se démarquer de la concurrence. La connaissance sur les produits passe évidemment par la création de contenus spécifiques, mais d’autres bonnes pratiques sont également fortement recommandés dans ce secteur comme la diffusion de vidéos ou d’audio réalisés en collaboration avec d’autres professionnels de santé (replay de webinars de médecins / podcast avec des chefs de produit qualifiés, paroles d’expert, témoignages de docteurs spécialisés…).

Dans le secteur plus spécifiquement de la para-pharmacie, l’univers de la marque est essentiel et l’application doit être une expérience immersive où le conseiller de vente retrouve l’ADN de l’entreprise et son positionnement via l’environnement graphique customisé aux couleurs de la marque et le vocabulaire employé par cette dernière. Une place de choix est laissée à la mise en avant de l’innovation proposée par la marque, ainsi que ses actions dans le cadre de la recherche.

Nos clients optent également pour leur stratégie de contenus sur la présentation des produits, mais pas seulement. Une attention est portée aux techniques de vente qui associent par exemple ordonnances (traitements médicaux) aux cosmétiques pour apporter un conseil complet aux acheteurs.

Clef #3 : Animer son application

Créer un réflexe de formation dans l’application passe par un soin apporté à l’animation de son dispositif. Parmi les meilleures pratiques, on retrouve évidemment l’utilisation régulière du wall avec des post fréquents sur les nouveautés et surtout la mise en avant de conseils de praticiens. Pour les conseillères de vente en pharmacie et para-pharmacie, les jeux concours fonctionnent très bien pour promouvoir de nouvelles références. Il est aussi possible d’aller plus loin et de proposer des échantillons gratuits ou des produits de la marque via l’utilisation d’une Boutique Cadeaux.

Si vous avez aimé cet article, retrouvez notre prochain épisode le mois prochain.